引言
2021年10月14日,“第九屆(2021)中國(guó)商業(yè)保理行業(yè)峰會(huì)暨第八屆于家堡保理論壇”在天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)隆重舉行,多位領(lǐng)導(dǎo)及行業(yè)專家出席峰會(huì),分享了他們對(duì)保理行業(yè)的分析、理解、判斷和預(yù)測(cè)。商業(yè)保理專委會(huì)將陸續(xù)分享峰會(huì)主論壇及分論壇部分演講嘉賓觀點(diǎn),敬請(qǐng)關(guān)注。
這次會(huì)議給我的感觸比較深,因?yàn)槲易霰@淼臅r(shí)間也比較久了,在引入正題之前,請(qǐng)?jiān)试S我把商業(yè)保理再回顧一下,結(jié)合自己的一個(gè)經(jīng)歷,算是一個(gè)小故事。
我是從2012年開始介入商業(yè)保理,2013年是緊跟著商務(wù)部的商業(yè)保理開展的若干意見,在天津成立的第一批保理公司。一開始的想法非常簡(jiǎn)單,保理公司基于應(yīng)收賬款做融資。大家開始對(duì)商業(yè)保理的認(rèn)識(shí)都不深,商業(yè)保理是什么,往往是跟保理容易混為一談。后來(lái)我們提出了一個(gè)概念,兩句話一說(shuō)大家都明白商業(yè)保理是什么了。
商業(yè)保理是一個(gè)表面上高大上的商業(yè)模式,借款的都是供應(yīng)商、小屌絲,信用不好沒關(guān)系,看誰(shuí)欠你錢,需要核心企業(yè),給你放款,進(jìn)行確權(quán)。保理公司剛出來(lái)的時(shí)候很多人對(duì)它抱以厚望,往往是核心企業(yè)不愿意確權(quán)。包括今天的會(huì)議,包括連續(xù)幾屆的會(huì)議,做得特別好的保理公司都是做體系內(nèi)的業(yè)務(wù),給自己集團(tuán)內(nèi)部的供應(yīng)商提供融資,唯一的風(fēng)險(xiǎn)是自己的核心企業(yè)不付錢,所以控制得比較好。但是往往有一些這樣的保理公司的負(fù)責(zé)人,有時(shí)候也跟我抱怨,淪為了集團(tuán)的一個(gè)小財(cái)務(wù)部門了,并沒有太多的獨(dú)立性,這是第一個(gè)痛點(diǎn),核心企業(yè)不確權(quán)。
第二個(gè)痛點(diǎn),我們講傳統(tǒng)金融的困境,我剛才提到了商業(yè)保理出現(xiàn)之前,中小微企業(yè)很難得到融資的,銀行的重抵押、重?fù)?dān)保,所以供應(yīng)鏈金融出來(lái)以后,商業(yè)保理是供應(yīng)鏈金融標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)產(chǎn)品,除了保理,還有存貨融資等等都有很多。
但是商業(yè)保理是比較有代表性的,拋開了抵押和擔(dān)保,無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保,能給中小微企業(yè)做融資,而且成本很低的一種商業(yè)模式,所以是一種有效的工具。
它的這個(gè)工具核心和本質(zhì)就是盤活應(yīng)收賬款,剛才講到了,它也有三大痛點(diǎn):
一是剛才提到的核心企業(yè)不確權(quán)。
二是商業(yè)保理往往只能解決供應(yīng)鏈條上的一級(jí)供應(yīng)商的問(wèn)題,只能為一級(jí)供應(yīng)商提供服務(wù)。往往一些大型企業(yè)的一級(jí)供應(yīng)商也很強(qiáng),并不太需要金融,或者是對(duì)于金融的要求比較高。真正需要的可能是二級(jí)、三級(jí)、多級(jí)的供應(yīng)商,所以很難觸及到多級(jí)的供應(yīng)商。
三是我們做應(yīng)收賬款融資的時(shí)候,會(huì)把它當(dāng)成一個(gè)債權(quán)的資產(chǎn)化,收上來(lái)應(yīng)收賬款之后形成了保理資產(chǎn)。保理資產(chǎn)往往還有一個(gè)痛點(diǎn)是不能拆分,類似于商票,其實(shí)商票也能穿透一級(jí)供應(yīng)商,到二級(jí)、三級(jí)、N級(jí)供應(yīng)商,但是商票不能拆分,因?yàn)閷?shí)踐中核心企業(yè)欠一級(jí)供應(yīng)商可能是一千萬(wàn)或者是一個(gè)億,一級(jí)供應(yīng)商欠二級(jí),二級(jí)欠三級(jí)供應(yīng)商,可能是一百萬(wàn)、幾十萬(wàn),這樣的話,商業(yè)保理是解決中小微企業(yè)融資難很好的工具,但也面臨著很大的痛點(diǎn),也沒有發(fā)展得特別好。
所以我們?cè)?014年,中企云鏈面世,他出來(lái)一個(gè)新的產(chǎn)品叫云信,我們基本上每一個(gè)會(huì)議上都能夠聽到拆分的模式,非常熱非常火,這個(gè)模式是以我們的股東中金云創(chuàng)打的第一單,還有央企,中鐵建、中鐵電建,我們旁邊屋里基本上20-30%的央企的客戶,做的供應(yīng)鏈金融。本質(zhì)是什么呢?我們往往一說(shuō)信不就是拆轉(zhuǎn)融嗎?理論的本質(zhì)是什么呢?以融信來(lái)取代融資,以信用支付工具來(lái)取代信貸工具。這個(gè)我們往往不容易理解,舉個(gè)例子。
為什么叫融信取代融資呢?比如說(shuō)這是一個(gè)商業(yè)保理的會(huì)議,當(dāng)時(shí)講的風(fēng)控,我們講核心企業(yè)不是不確權(quán)嗎?我們把核心企業(yè)拋開,不讓你確權(quán),直接給這些中小微企業(yè)融資,我通過(guò)數(shù)據(jù)、通過(guò)一些指標(biāo)給它進(jìn)行評(píng)級(jí),通過(guò)評(píng)級(jí)核定一定的額度進(jìn)行放款,這樣的話不再依托于核心企業(yè)的確權(quán)了,但同時(shí)會(huì)面臨著風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高,風(fēng)險(xiǎn)頻出。風(fēng)險(xiǎn)頻出的時(shí)候我們召開會(huì)議,對(duì)商業(yè)保理的風(fēng)險(xiǎn)管理召開一些會(huì)議,有一些什么好的工具呢?大數(shù)據(jù)風(fēng)控、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等,在說(shuō)這些問(wèn)題的時(shí)候,當(dāng)時(shí)一個(gè)專家提出了一個(gè)概念。他說(shuō)我們現(xiàn)在討論的是什么問(wèn)題呢?我們討論的是商業(yè)保理的風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題,最終要解決的是什么問(wèn)題呢?要解決中小微企業(yè)融資難,中小微企業(yè)為什么會(huì)融資難、融資貴呢?原來(lái)中小微企業(yè)和下游買方之間有一個(gè)期限錯(cuò)配的問(wèn)題,如果現(xiàn)款現(xiàn)貨不出現(xiàn)這樣的問(wèn)題了,正因?yàn)橛幸粋€(gè)期限錯(cuò)配所以它才有這樣的融資需求,又無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保,所以拿不到錢。
專家又說(shuō)我們到底要解決什么問(wèn)題?中小微企業(yè)融資難的問(wèn)題,要解決期限錯(cuò)配的問(wèn)題,拋出來(lái)一個(gè)概念,我們要解決期限錯(cuò)配的問(wèn)題一定要融資嗎?因?yàn)槿谫Y才產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn),不融資不就不產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)了嗎?融信不是照樣可以解決嗎?所以說(shuō)這是依信模式的一個(gè)理論依據(jù)。大家如果關(guān)注的話,打開中企云鏈、中鐵建、中電建的網(wǎng)站,都會(huì)有幾個(gè)數(shù)據(jù),信的開據(jù)量,比如說(shuō)幾千個(gè)億,融資額比如說(shuō)是五百億,撬動(dòng)的交易規(guī)模比如說(shuō)是兩千億,我們從這幾個(gè)數(shù)據(jù)的比例來(lái)看,我開出一千億的信,實(shí)際融資了五百個(gè)億,做了多少交易規(guī)模?是兩千個(gè)億,反之,我開的一千億的信里面有五百億是沒有融資的,也就是說(shuō)占到50%了,交易規(guī)模兩千億也成立了50%就是一千億,也就是說(shuō)五百億的信在流轉(zhuǎn)過(guò)程中沒有任何融資,照樣做了一千億的業(yè)務(wù)。
是不是融信?是不是不需要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題了?所以這是商業(yè)模式的魅力?,F(xiàn)在圍繞核心企業(yè)線上供應(yīng)的資金模式,已經(jīng)初具規(guī)模了。
這是保守估計(jì),類似的平臺(tái)一百多家,平臺(tái)上好的供應(yīng)商五十萬(wàn)家,開具的電子信用憑證超過(guò)了2萬(wàn)億,融資額超過(guò)了5千億。這種背景之下,這種線上供應(yīng)鏈金融平臺(tái)又分了三種模式,比如說(shuō)平臺(tái)模式,平臺(tái)類主導(dǎo)的,科技公司主導(dǎo)的,核心企業(yè)模式,核心企業(yè)自己建立給自己企業(yè)服務(wù)的,還有銀行模式,每一個(gè)銀行其實(shí)也有類似的模式。
在這種背景之下,又有一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了。什么樣的風(fēng)險(xiǎn)呢?我們線上供應(yīng)鏈金融平臺(tái),現(xiàn)在看到好多業(yè)務(wù)量比較大的往往是核心企業(yè)自己內(nèi)部的業(yè)務(wù),而且往往是由什么主體來(lái)做的?商業(yè)保理公司,是天然的一個(gè)很好的融資工具。在這個(gè)背景之下,又有兩種觀點(diǎn),讓保理公司飽受詬病。
第一個(gè)觀點(diǎn),理論界說(shuō)雖然做得規(guī)模很大,賺了很多錢,扶持了中小微企業(yè)的融資,銀行的指標(biāo)也完成了,很好。但是以核心企業(yè)設(shè)立保理公司為上游公司融資是“耍流氓”。這是一種理論觀點(diǎn),我本人是不支持的。因?yàn)槲腋杏X是混淆了金融行為和商業(yè)行為,商業(yè)就是商業(yè),金融就是金融。我不給你融資,你的成本更高。但畢竟是一種觀點(diǎn),尤其是對(duì)于國(guó)企和央企都有一定的震懾作用。
所以銀保監(jiān)有25號(hào)文,對(duì)保理公司做自己體系內(nèi)的業(yè)務(wù)有一種比例的限制,同時(shí)對(duì)單一的核心企業(yè)也有一定比例的限制,這樣的話對(duì)于商業(yè)保理的發(fā)展受到了很大的一個(gè)制約,原來(lái)是什么呢?原來(lái)商業(yè)保理公司給商業(yè)供應(yīng)商做完放款以后,比如說(shuō)放一個(gè)8%或者10%的成本,其實(shí)在市場(chǎng)上成本不高,基于一個(gè)核心企業(yè)的信用,找到銀行再保理,或者發(fā)ABS什么的,可以在中間轉(zhuǎn)一個(gè)4-5%的利差,體量大的話賺的還是挺多的。
這樣的話就把保理公司的兩大優(yōu)勢(shì)打得有點(diǎn)難受,一個(gè)是保理公司可以做全國(guó)性的業(yè)務(wù),二是識(shí)別杠桿,杠桿優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)。所以現(xiàn)在好的保理公司又開始說(shuō),你不讓我做,你罵我,我往后退一步,平臺(tái)照樣建立起來(lái),我讓銀行直接進(jìn)來(lái),給供應(yīng)商做融資。他是依托于核心企業(yè)的信用,或者是其他授信企業(yè)的信用。我們保理公司做服務(wù),因?yàn)楸@砉镜慕?jīng)營(yíng)范圍里面有幾項(xiàng),應(yīng)收賬款公司信用評(píng)估,應(yīng)收賬款管理等等,所以我為他做服務(wù),這樣的話我也賺到錢了,業(yè)務(wù)也滿足了監(jiān)管的要求,同時(shí)也不用挨罵,所以需要跟資金方做對(duì)接。
平臺(tái)跟資金方做對(duì)接的時(shí)候又面臨著新的痛點(diǎn)出來(lái)了,金融平臺(tái)跟銀行打通接通的時(shí)候會(huì)有很大的痛點(diǎn),首先跟銀行資金方溝通授信和對(duì)口產(chǎn)品的時(shí)候怎么辦?授信給核心企業(yè)、供應(yīng)商還是保理公司的,對(duì)口產(chǎn)品是保理、普惠還是信貸,所以需要溝通。
二是我們跟資金方接口對(duì)接開發(fā)的成本是非常高的,體現(xiàn)在我們?nèi)ジy行把業(yè)務(wù)談妥以后涉及到技術(shù)對(duì)接,因?yàn)闃I(yè)務(wù)一般是跟落地支行談,支行報(bào)分行報(bào)總行,所有的技術(shù)在總行,我們跟總行對(duì)接的時(shí)候又要進(jìn)行排期。我們對(duì)接一家銀行,從對(duì)接開始到內(nèi)容放開半年很正常,一年以上也是很正常的。
這樣的話成本體現(xiàn)在首先是時(shí)間成本,半年一年才能給我接通。
二是資金的成本,開發(fā)是需要人力、物力的支出,6個(gè)月的時(shí)間為了做1個(gè)億的業(yè)務(wù)投入的人力資源是非常高的。
三是銀行的這套接口,當(dāng)然不限于銀行,后期更新迭代、升級(jí)維護(hù)的成本也是很高的,每年要支出一定的費(fèi)用。
四是一家平臺(tái)可能要對(duì)接不同的銀行和資金方,挨個(gè)銀行對(duì)接的時(shí)候,會(huì)導(dǎo)致信息不對(duì)稱,效率比較低。
五是多元化的資金渠道和多元化的資金管理配置起來(lái)受到很大的限制,我對(duì)接一個(gè)產(chǎn)品都這么難,有多種產(chǎn)品需求的話就更難了。平臺(tái)去對(duì)接資金方的時(shí)候會(huì)面臨很大的痛點(diǎn)。
我跟資金方去聊,發(fā)現(xiàn)資金方也有一定的痛點(diǎn),我挨個(gè)平臺(tái)對(duì)接開發(fā)成本也很高,每一個(gè)平臺(tái)開發(fā)都要走總行,都要進(jìn)行排期。二是接口通過(guò)開發(fā)耗時(shí)耗力效率低,我跟某某領(lǐng)導(dǎo)講過(guò),現(xiàn)在的平臺(tái)都需要跟總行對(duì)接,對(duì)接新希望的時(shí)候,是你們中金云創(chuàng)開發(fā)的,對(duì)接中電建的時(shí)候,還是你們,對(duì)接一遍,中鐵建的時(shí)候還是你們,所有的平臺(tái)都是跟你們一撥人對(duì)接,但是工作要重復(fù)來(lái)做,不能跟你進(jìn)行一次對(duì)接賦予所有的平臺(tái)嗎?這是銀行的一個(gè)想法。
還有好多銀行想介入到核心企業(yè)的場(chǎng)景很難,銀行也知道,我想完成普惠指標(biāo),想對(duì)應(yīng)供應(yīng)商給中小微企業(yè)融資,但又不想擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),核心企業(yè)能確權(quán),能開信用憑證,能借用核心企業(yè)的信用,滿足核心指標(biāo),所以好多的銀行非常樂(lè)意介入到核心企業(yè)的體系中,營(yíng)銷的時(shí)候也是非常有難度,希望借用渠道把銀行引入進(jìn)來(lái)。
銀行內(nèi)部除了供應(yīng)鏈內(nèi)部保理產(chǎn)品之外,有保理產(chǎn)品,也有很多的普惠金融產(chǎn)品,希望有一個(gè)批量獲客的渠道。
實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)+金融,多元化的產(chǎn)品想直接觸達(dá)到產(chǎn)業(yè)鏈中。
針對(duì)這些痛點(diǎn),我們做了一件事,推出了一個(gè)新的產(chǎn)品,在市面上比較少見,我們公司叫結(jié)行銀企聯(lián),我們公司叫結(jié)行云創(chuàng),是由一個(gè)隨行付支付和中金云創(chuàng)共同發(fā)起設(shè)立的數(shù)字科技公司叫結(jié)行銀企鏈的產(chǎn)品,我們作供應(yīng)鏈金融平臺(tái)上資產(chǎn)和資金的金融板塊,我們一定會(huì)找到一個(gè)天平的模式,資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理的模式,資金和資產(chǎn)如何對(duì)接呢?我用結(jié)行銀企鏈資金網(wǎng)管也好,還是資金路由也好,很好的解決這個(gè)問(wèn)題,然后他有開放,集成,形成互聯(lián)互通。
現(xiàn)在我們通過(guò)銀企鏈把所有的資金方的所有的產(chǎn)品全部匯總到了銀企鏈的資金路由網(wǎng)端里面,再找平臺(tái)的時(shí)候只需要對(duì)接一個(gè)銀企鏈就可以對(duì)接30多家銀行和保理公司,而且資金方會(huì)陸續(xù)迭代增加不需要管,只需要把業(yè)務(wù)談成,技術(shù)方面不用管了,一次對(duì)接終身受用。
對(duì)于資金方來(lái)講,不需要挨個(gè)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷了,只要跟我銀企鏈對(duì)接以后,有平臺(tái)需要銀行了,哪些銀行跟我已經(jīng)做好對(duì)接了,只要有授信,只要業(yè)務(wù)談成立馬可以放款,這是我們銀企鏈產(chǎn)品的架構(gòu)。
這是一個(gè)展示,也是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展的方向,原來(lái)的模式是一定要符合要求才能給你放款。銀企鏈的案例所有銀行的產(chǎn)品除外,把所有產(chǎn)品擺出來(lái),用誰(shuí)不用誰(shuí),要看銀行產(chǎn)品的優(yōu)劣,銀行要在我的平臺(tái)上獲得資產(chǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮你的差異優(yōu)勢(shì),讓我的供應(yīng)商進(jìn)行選擇,銀行你的成本、你的效率需不需要開戶,你的額度等等。由供應(yīng)商進(jìn)行選擇,這是一個(gè)產(chǎn)品的展示。
這樣的話銀企鏈對(duì)于金融平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)在時(shí)效、成本、多元化,快速部署,我們迭代更新也是比較快。傳輸數(shù)據(jù)也是比較快,成本布局成本,資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、開發(fā)成本也低。多元化是針對(duì)平臺(tái)多元化的資金,針對(duì)多元化的產(chǎn)品,產(chǎn)生多元化的數(shù)據(jù),對(duì)于資金方也是一樣的。
對(duì)于資金方最核心的價(jià)值是可以直達(dá)核心企業(yè)場(chǎng)景,降保增信,產(chǎn)品推廣,批量獲客。
SaaS模式,雖然不大,但是很管用。銀企鏈經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的積累,接入了N家平臺(tái)模式,已經(jīng)針對(duì)客戶進(jìn)行放款了。我們之前針對(duì)單家客戶對(duì)接過(guò)的,還未封裝到銀企鏈產(chǎn)品里了,這些銀行會(huì)陸續(xù)地封裝到銀企連產(chǎn)品中,銀行的產(chǎn)品也會(huì)不斷地增加,這樣的話銀企鏈會(huì)越來(lái)越完善,去服務(wù)我們的平臺(tái)。
結(jié)行云創(chuàng)全稱是結(jié)行云創(chuàng)(北京)數(shù)字科技有限公司,是由隨行付和中金云創(chuàng)軟件有限公司共同發(fā)起設(shè)立。
隨行付有很好的銀行資源,是全國(guó)排名前五的支付公司。
北京中金云創(chuàng)軟件有限公司成立于2014年,是做軟件研發(fā),包括現(xiàn)在整體資金方案提供,整個(gè)供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品設(shè)計(jì),是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的金融科技系統(tǒng)及資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)商,是業(yè)內(nèi)頭部企業(yè),產(chǎn)品除了供應(yīng)鏈平臺(tái),有供票、ABS,包括商業(yè)保理,還有標(biāo)準(zhǔn)化票據(jù),客戶有100多家的案例,結(jié)行云創(chuàng)首期的客戶也是圍繞在100多家的客戶來(lái)進(jìn)行開展的,業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)突破了1.5萬(wàn)億,在供應(yīng)鏈金融信用融資業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于市場(chǎng)份額占比前列,包括商業(yè)保理目前已成功為近百家大型平臺(tái)、核心企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)提供了從咨詢規(guī)模到提供解決方案的服務(wù)。
這些是中金云創(chuàng)原來(lái)的平臺(tái)客戶,也是我們銀企鏈的客戶。
我就介紹到這里,更詳細(xì)的內(nèi)容我們可以在下邊進(jìn)行交流,門口也有我們的展區(qū),感謝大家!
個(gè)人簡(jiǎn)介
現(xiàn)任結(jié)行云創(chuàng)CEO。
律師、信用管理師、中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)金融科技實(shí)驗(yàn)室專家、五道口供應(yīng)鏈研究院特聘研究員、南開大學(xué)在職研究生供應(yīng)鏈金融方向講師。曾任中金云創(chuàng)副總裁、云尚數(shù)據(jù)CEO,乾潤(rùn)厚樸CEO、厚樸金控CRO,資略律所律師。擔(dān)任多家央企、國(guó)企、上市公司旗下線上供應(yīng)鏈金融平臺(tái)、商業(yè)保理公司顧問(wèn)。參與編著《智慧眾籌》、《商業(yè)保理理論與實(shí)務(wù)》、《商業(yè)保理》等書籍。